Le management commercial - 2e éd.-Des méthodes facilement applicables, de nombreux cas d'entreprises (2° Éd.)
Des méthodes facilement applicables, de nombreux cas d'entreprises
Coll. Management Sup

Toutes les entreprises s’inscrivent maintenant dans deux vastes mouvements de fond  : la globalisation et la digitalisation. Le manager commercial est au cœur de cette indispensable capacité à accompagner et, mieux, à anticiper les changements.  En effet, sa position  l’amène à gérer les mutations du client omnicanal, toujours plus zappeur et exigeant, ainsi que les attentes des équipes pour plus de reconnaissance et de sens.
L'objectif de cet ouvrage est de présenter l'ensemble de ces transformations pour donner les clés de la réussite.  Cette 2e édition, entièrement mise à jour, met l'accent sur les nouvelles techniques liées au digital (CRM, social selling, négociation par email...), les soft skills et les jeunes.

Ouvrage labellisé par la  FNEGE (Fondation Nationale pour l'Enseignement de la Gestion des Entreprises) en 2018 (catégorie Manuel)

De  nouvelles exigences  face à de nouvelles attentes (évolutions récentes, nouvelles compétences).  L’élaboration de la stratégie commerciale et sa mise en œuvre (élaborer la stratégie, construire le plan d'action commerciale et le décliner,  configurer l’organisation commerciale).  Le pilotage de l’activité commerciale (défintion et mise en place des objectifs,  animation de l’activité commerciale,  pilotage de  la  performance commerciale).  L’animation des forces de vente (motivation et la performance, recrutement et l’intégration du commercial,  gestion de carrière d’un commercial).  Les nouveaux enjeux de la  relation client (relation client omnicanal, digitalisation de la fonction commerciale).  Les nouveaux visages de la relation client.  Les mutations de la négociation commerciale (place de la négociation commerciale dans la vente,  nouvelles pratiques de négociation).  Les mutations de la fonction achat.  Manager dans le village planétaire (internationalisation de l’entreprise, bien comprendre les différences, manager à distance dans un contexte interculturel).  Le développement personnel du manager commercial (Le manager commercial sous pression, mieux se connaître pour être plus performant, être au cœur des réseaux).  Le manager commercial face aux défis de la responsabilité sociétale de l’entreprise (RSE) (enjeux, éthique, diversité). 

Isabelle Barth est Directrice de l’INSEEC Business School et Directrice de la Recherche et de la valorisation des contributions académiques d’INSEEC U. Elle est Professeure des Universités et chercheuse en Sciences du management. Après 10 années passées à des postes de développement en entreprise, elle a exercé de nombreuses responsabilités pédagogiques, de recherche ou de management à l’Université pendant 25 ans. Elle a ainsi été Directrice de l’Ecole de Management de Strasbourg pendant 5 ans.

Ses expertises portent sur le management de la diversité, la conduite du changement, les comportements humains et organisationnels émergents. Son objectif est de faire dialoguer le monde de la recherche et celui des entreprises pour mettre en œuvre et transmettre un management respectueux des hommes et des femmes.

Isabelle Barth est Top Voice sur Linkedin : https://www.linkedin.com/in/isabellebarth/ et très présente sur twitter : @Isabelle_Barth

Elle a publié de nombreux ouvrages dont : « Manager la diversité » éd. Dunod (Juin 2018) ; avec Yann Martin « La comédie de la vie au travail », éd. Desclée de Brouwer (2017) ; « Voyage au cœur de l’impulsion d’achat », éd. L’Harmattan (2016), « Désapprendre pour réussir », éd. EMS (2015), avec Yann Martin : « La manager et le philosophe », Ed. Le Passeur (2014)