Les fiches outils du responsable commercial
Coll. Les fiches outils

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Language: French

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Publication date:
216 p. · 19.5x24 cm · Paperback

Pratique et basé sur l'expérience, ce guide opérationnel complet présente en fiches les outils performants et indispensables au responsable commercial. Cette boîte à outils lui permettra de connaître toutes les clés du métier au quotidien pour mener à bien une négociation, animer une équipe ou mobiliser ses connaissances selon la situation rencontrée.

  • Connaître les savoir-faire spécifiques à ce métier : communiquer, questionner, accueillir des objections.
  • Avoir les clés pour devenir un bon négociateur : les dimensions comportementale, marketing et stratégique.
  • Délimiter son périmètre de vente : l'ouverture et la découverte des besoins client.
  • Emporter la décision en améliorant l'argumentation, la valorisation et la conclusion de sa proposition.
  • Développer la dimension managériale : recruter, motiver, orienter ses collaborateurs et suivre leur activité
- Un métier nécessitant des savoir-faire spécifiques
- Un métier nécessitant des savoir-faire spécifiques La dimension "marketing" : en amont de l'entretien
- La dimension stratégique : préparation de l'entretien
- L'ouverture et la découverte des besoins : construire son périmètre
- La proposition commerciale, ou l'esprit solution
- L'argumentation, la valorisation et la conclusion : pour emporter la décision
- Le suivi et le reporting, pour orienter l'avenir
- Les spécificités de la vente à des grands comptes
- La dimension managériale

Patrick David a été chef des ventes chez RANK XEROX puis directeur commercial dans plusieurs entreprises, il est actuellement dirigeant de PME et assure parallèlement des missions de consultant-formateur en formation continue ou en école de vente d'entreprise.

Contact : psmdavid@aol.com