Guide du négociateur d'affaires
Eléments contractuels pour un accord durable
Coll. ED ORGANISATION

Négocier et conclure un bon contrat...

Toute négociation implique des écrits qui scellent les engagements des parties prenantes. Or, la vie de ces documents est semée d'embûches : avec le temps, changements et imprévus mettent en péril un accord qu'on croyait "bordé". Comment anticiper ces situations ? Que faut-il prévoir dans le texte du contrat ?

Ce guide pratique soulève les dix questions essentielles à se poser tout au long du processus de négociation, depuis les premiers pourparlers jusqu'à la signature du contrat. Il donne notamment les clés pour :

• construire les documents précontractuels utiles (NDA, LOI, MOU)
• comprendre et manier les clauses essentielles pour structurer son contrat
• briefer et faire intervenir le juriste
• résoudre les litiges, gérer les sorties et les renégociations

Les professionnels y trouveront le "juste utile" pour négocier, en connaissance de cause, un contrat applicable et durable à travers une méthodologie adaptée aux négociations internationales, interculturelles et sociales.

• Avant-propos
• Introduction
• Connaît-on ses interlocuteurs ?
• Sur quoi s'engage-t-on et selon quel processus ?
• Quels documents précontractuels envisager ?
• Dans quel environnement juridique travaille-t-on et selon quelle architecture contractuelle ?
• Comment interpréter un contrat en Europe ?
• Que demander au juriste ?
• Comment faire face aux imprévus ?
• Comment gérer la tension et les difficultés ?
• Comment sortir de l'impasse ?
• Comment terminer en préservant la relation ?
• Pour conclure : quelques recommandations utiles
• Annexe 1 : le Memorandum Of Understanding (MOU)
• Annexe 2 : exemples de documents précontractuels
• Annexe 3 : propriété industrielle et intellectuelle
• Annexe 4 : deux causes fréquentes de dysfonctionnement ou de tension
• Annexe 5 : petit lexique des termes usuels

Maurice A. Bercoff s'est formé à la négociation à Harvard ainsi qu'à la Wharton Business School. Il a dirigé pendant plus de trente ans des entreprises de cultures diverses au sein desquelles il a acquis une expérience solide de la négociation internationale, transculturelle ou sociale. Il dirige aujourd'hui le cabinet Négociateurs Associés spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation.

Françoise Sussmann, consultante et juriste, accompagne les entreprises européennes dans la négociation de leurs contrats à l'international. Spécialiste de l'Extrême Orient, elle a acquis une expérience certaine des non-dits en usage dans ces pays.