Négociations et stratégies d'entreprises
Coll. Business, économie et société

S'inscrivant dans le cadre des relations intra- et interorganisationnelles, la négociation engage la capacité des acteurs à rechercher un accord ou une solution acceptable pour tous. Elle joue un rôle essentiel dans les processus de décision mais également dans le développement d'une organisation.
Négociations et stratégies d'entreprises permet, par l'étude de cette pratique, de mieux comprendre le fonctionnement et les dynamiques du changement au niveau de la gestion des entreprises.
Afin de rendre compte des spécificités d'une négociation et de ses différents champs d'application, l'ouvrage Négociations et stratégies d'entreprises, présente une analyse de cas spécifiques dans des contextes variés : négociation sociale en France, négociation dans les coentreprises, rapport de force PME et grande entreprise, projet urbain, etc.
Il s'interroge notamment sur les spécificités, les enjeux, les points critiques, les priorités et les comportements qui interviennent tout au long de ce processus.

Introduction. Chapitre 1. La négociation sociale en France : analyse du contexte et regards croisés d'acteurs. Chapitre 2. Négocier le virage de la cession d'entreprise. Enjeux non monétaires et processus émotionnels. Chapitre 3. Alliance asymétrique : comment conclure un accord "gagnant-gagnant" ? Les sources de persuasion des dirigeants de PME. Chapitre 4. La négociation dans les coentreprises. Chapitre 5. L'activité de négociation dans le processus d'élaboration d'un projet urbain. Une perspective située appliquée au cas d'une ligne de tramway. Chapitre 6. La négociation dans la conduite des transformations stratégiques et organisationnelles et la gestion de la résistance au changement. Chapitre 7. L'importance d'une relation win-win négociée entre une entreprise intégrée et ses prestataires de services logistiques. Chapitre 8. Une nouvelle approche de la négociation : le suivi des controverses ou comment comprendre un échec. Chapitre 9. Témoignage : les négociations d'affaires dans le cadre de la reprise d'une entreprise par ses salariés (SCOP). Index.