Diskursanalyse von Verkaufsgesprächen, 1997

Mehr als eintausend Veröffentlichungen befassen sich schwerpunktmäßig mit der Thematik von Verkaufsgesprächen. Diese Literatur ist geprägt von normativen Tips, Tricks und Ratschlägen für Verkaufsgespräche, die vornehmlich von Praktikern für Verkaufspraktiker propagiert werden. Sprachwissenschaftlich wurde das Verkaufsgespräch bisher nur partiell untersucht. Umfassende linguistische Analyseergebnisse fehlen. Diese Studie stellt eine erste empirisch fundierte Einführung in den Untersuchungsgegenstand "Verkaufsgespräch" aus linguistischer, insbesondere kommunikationsanalytischer Perspektive dar.

Vorbemerkung.- 1. Grundlagen.- 1.1 Genese der Fragestellungen.- 1.2 Eingrenzungsversuch des Begriffs ‘Verkaufsgespräch’.- 1.3 Methodik.- 1.4 Einordnung in den Forschungsstand.- 2. Diskursanalytische Untersuchung von Verkaufsgesprächen.- 2.1 Materialbasis.- 2.2 Beschreibung des zugrundeliegenden Korpus.- 2.3 Diskursanalytische Untersuchung von Gesprächsverläufen.- 2.4 Zielgruppenspezifische Unterschiede in Verkaufsgesprächen.- 3. Normative Verkaufsschulungsliteratur.- 3.1 Vorstellungen über Verkaufsgespräche und ihr historischer Wandel.- 3.2 Ziele, Inhalte und Quellen allgemeiner Verkaufsliteratur.- 3.3 Normative Phasenmodelle für Verkaufsgespräche.- 3.4 Zielgruppenspezifik in der Praktikerliteratur zum Verkauf.- 4. Praktikerliteratur und Analyseergebnisse im Vergleich.- 4.1 Quellen und Ziele.- 4.2 Spezielle Aspekte.- 4.3 Gesprächsverläufe.- 4.4 Zielgruppenspezifik.- 4.5 Eingrenzung des Begriffs ‘Verkaufsgespräch’.- 5. Schlußbemerkungen und Ausblick.

Dr. Achim Pothmann promovierte an der Fakultät für Linguistik und Literaturwissenschaft der Universität Bielefeld.

Entwurf und empirische Überprüfung eines Modells der Beschreibung bzw. Analyse von Verkaufsgesprächen