Produkterfolg durch Customer Focus, Softcover reprint of the original 1st ed. 1996
Coll. Innovations- und Technologiemanagement

Die Rezession der letzten Jahre hat deutlich gemacht, daß der unternehmerische Erfolg der Herstellerindustrien wesentlich von der optimalen Ausgestaltung der gesamten Wertschöpfungskette Zulieferer - Hersteller - Handel abhängig ist. Das vorliegende Buch untersucht die grundsätzlichen Entscheidungskomponenten und Entwicklungen im Marketing für Zulieferer und deren Leistungssysteme und analysiert die Zulieferbranche aus den Blickwinkeln der Endkonsumentenmärkte, der Herstellerindustrien sowie des Wettbewerbs, um wesentliche Entwicklungen und kritische Erfolgspotentiale für den Produkterfolg offenzulegen.

1 Einleitung.- Zulieferindustrie unter ständigem Anpassungszwang.- Produkterfolg von Zulieferern durch Customer Focus.- Gestaltungsempfehlungen zur Entwicklung und Realisierung des Customer Focus.- 2 Zuliefermarketing: Leistungssysteme und Customer Focus.- Industrielle Zulieferung.- Leistungen und Märkte von Zulieferern.- Leistungssysteme für Zulieferer: Vom materiellen Produkt zur kundenspezifischen und integrierten Problemlösung.- Customer Focus: Ausrichten der Zulieferunternehmung auf den Abnehmer.- Leistungssysteme und Customer Focus als strategisches Spielfeld des Zuliefermarketing.- 3 Bestimmungs- und Einflußgrößen von Zuliefer-Abnehmer-Beziehungen.- 4 Entwicklungen im allgemeinen Umfeld und den Endkonsumentenmärkten.- Vom friedlichen Wachstumswettbewerb zum internationalen Verdrängungswettbewerb und steigendem Anpassungszwang.- Trends in den Endkonsumentenmärkten: Veränderungen in Bedürfnissen, Produkten und Märkten erschweren die Aufgaben des Marketing.- Bedeutung der Umfeldentwicklungen und Trends für den OEM: Denken im strategischen Viereck und Wandel künftiger Zuliefer-Abnehmer-Beziehungen.- 5 Supply Management industrieller Abnehmer: Basis für konstruktive Beziehungen.- Make or Buy: Ausgangspunkt für Zuliefer-Abnehmer-Beziehungen.- Kaufverhalten und Interaktionsformen in Zuliefer-Abnehmer-Beziehungen.- Supply Management: unternehmerische Vorgaben, Strategien und Reserven...- Fazit: Kostensenkung und Leistungssteigerung als künftige Herausforderung für Zuliefer-Abnehmer-Beziehungen.- 6 Leistungsmanagement im Wandel: Zukunftsorientierte Leistungsmodule sichern den Erfolg.- Lieferantenbewertung und -Selektion: Meßlatte für das Leistungsmanagement der Zulieferer.- Leistungsart: Vom passiven Zulieferer als „verlängerte Werkbank“ zumaktiven Innovator und Forscher.- Leistungsspektrum: Vom Lieferanten von Halbfertigteilen zum Anbieter von Systemen.- Machtverteilung: Aufbau von Angebotsmacht.- Intensität der Beziehung: Vom Einzelvertrag zum Life-Cycle-Abkommen und Partnerschaft.- Geographische Nähe zum Abnehmer: Von der internationalen Streuung bis zur lokalen Betreuung.- Exclusivität der Beziehung: Vom Nebenlieferanten zum Alleinlieferanten.- Flexibilität der Beziehung: Zulieferungen Just-in-time.- Qualitätssicherung der Beziehung: Von gesetzlichen Mindestanforderungen zu TQM.- Zusammenfassung: Steigende Anforderungen an Zuliefer-Abnehmer-Beziehungen verlagen neue Typen professioneller Zulieferer.- 7 Customer Focus Strategien für Zulieferer: Profilierung beim Kunden durch Produktions-, Entwicklungs- oder Wertschöpfungspartnerschaft.- Zulieferer als „rationelle“ Produktionspartner: Die Schmiede GmbH.- Merkmale „rationeller“ Produktionspartner.- Zulieferer als „innovative“ Entwicklungspartner: Die Rollen GmbH.- Merkmale „innovativer“ Einwicklungspartner —.- Zulieferer als „aktive“ Wertschöpfungspartner: Die Licht AG.- Merkmale „aktiver“ Wertschöpfungspartner.- Fazit: Profilierung für den Abnehmer durch beziehungsgerechte Customer Focus Strategien.- 8 Entwicklung und Realisierung des Customer-Focus.- Konzept zur Entwicklung und Realisierung des Customer-Focus.- Ausgangsbedingungen klären: Vorgaben aus der Unternehmungsstrategie, Unternehmungs- und Marktanalysen.- Ziele vorgeben: Unternehmungssicherung, Abnehmerbindung und konstruktiver Wettbewerb.- Customer Focus-Strategie entwickeln.- Lean Management praktizieren: Unternehmungsinterne Ausrichtung auf Markt und Kunde.- Marketingkompetenz aufbauen und umsetzen.- Technische Entwicklung kundenorientiert steuern undüberwachen.- Abschließender Exkurs: Bewertung der technischen Eignung eines Entwurfs.- 9 Zusammenfassung und Ausblick.- 10 Literaturverzeichnis.- 11 Abkürzungsverzeichnis.- 12 Sachwortverzeichnis.