Konsumverhalten verstehen, beeinflussen und messen, 1. Aufl. 2024
Die Psychologie hinter effektivem Marketing

• Einführung in die Konsumentenpsychologie und in methodische Grundlagen
• Zahlreiche psychologische Phänomene und Beeinflussungsmöglichkeiten entlang der Wahrnehmungs-, Entscheidungsfindungs- und nachträglichen Bewertungsphase
• 15 inspirierende Fallstudien zur Anwendung der Techniken und empirischen Überprüfung der Effekte
• Über 180 Abbildungen und noch mehr lebensnahe Praxisbeispiele
• Ethische Grenzen der Beeinflussung sowie Hinweise zum Schutz vor Beeinflussungsversuchen

1 - Einleitung

1.1 - Worum geht es in diesem Buch?

1.2 - Was macht dieses Buch besonders?

1.3 - Der Aufbau dieses Buchs

1.4 - Ethische Betrachtung

Part I - Fachliche und methodische Grundlagen

2.1 - Das S-O-R Model

2.2 - Aktivierende Prozesse

2.3 - Kognitive Prozesse

2.4 - Zwei Entscheidungssysteme

2.5 - Heuristiken und Biases

2.6 - Prospect Theory

2.7 - The Fogg Behavior Model

3 - Methodische Grundlagen für empirisches Arbeiten

3.1 - Idealtypischer Ablauf einer empirischen Untersuchung

3.2 - Quantitative Befragungen

3.3 - Experimentelle Studien

3.4 - Analyse von Zusammenhängen und Unterschieden

Part II - Beeinflussung in der Wahrnehmungsphase

4 - Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte: Visuelle Dominanz (Picture Superiority Effect + Vampireffekt)

5 - Immer der Reihe nach (z.B. Primacy und Recency Effect)

6 - Unter dem Radar: Die subtile Kraft der Vorprägung (Verfügbarkeitsheuristik, Priming, Mere Exposure, evtl. zwei Kapitel)

7 - Autobahn statt Trampelpfad: Mit „Fluency“ zum Ziel

Part III - Beeinflussung in der Entscheidungsfindungsphase

8 - Vom Schein geblendet: Die Tücken des Schubladendenkens (Halo Effekt, Repräsentativitätsheuristik)

9 - Mentale Anker setzen den Kurs (Ankerheuristik und Price-Quality-Illusion)

10 - Alles eine Frage der Umschreibung (Framing)

11 - Unscheinbare Lockvögel als Wahlalternative (Decoy Effect, Hobson´s +1 Choice Effect, ggf. Extremeness Aversion)

12 - Weniger ist mehr?! Das Paradox der Wahlfreiheit (Paradox-of-Choice)

13 - Mit dem Strom schwimmen: Der Einfluss anderer (Social Proof / Bandwagon Effect / Social Norms)

14 - "Nur für kurze Zeit!": Der Reiz des Knappen (Scarcity Effect)

15 - Nudging: Anstubsen für den guten Zweck (v.a. Default-Regel)

Part IV - Beeinflussung in der nachträglichen Bewertungsphase

16 - Gefangen im Einkaufswagen: Zwischen Reue und Rechtfertigung (Post-Purchase Rationalization, Overjustification Effekt als Exkurs)

17 - Der (Mehr)Wert des Besitzens (Endowment-Effect)

18 - Falscher Stolz um eigene Mühen (IKEA Effect, Sunk Cost Fallacy, ggf. Ben Franklin Effekt)

19 - Bonuskapitel: Ende gut, alles gut?! Bewertung von Erlebnissen (Peak-End-Rule)

Prof. Dr. Manuel Stegemann ist Diplom-Psychologe und promovierte im Bereich BWL/Marketing an der Universität Münster. Er verfügt über mehrjährige Praxiserfahrung in zwei verschiedenen Unternehmensberatungen mit Projekten im In- und Ausland. Die Arbeit mit Unternehmen unterschiedlicher Branchen und Größen ermöglichte ihm ein tiefes Verständnis für Managementprobleme und -fragen. Im Jahr 2018 wechselte er als Professor für Marketing und Statistik zurück in die akademische Welt nach Kiel. Drei Jahre später folgte er dem Ruf als Professor für Konsumentenpsychologie und Marketing an die Hochschule Bielefeld.