L'art de négocier avec la méthode Harvard (3° Éd.)
Coll. Références-poche

Obtenez ce que vous voulez vraiment !

La négociation est une rencontre, un échange qui mérite mieux qu'une improvisation. Elle nécessite donc une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille.

Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées à Harvard et parcouru d'exemples pratiques tirés de la vie quotidienne et professionnelle, vous aidera à vous poser les bonnes questions avant et pendant une négociation :

• Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sur quels points est-elle susceptible de faire des concessions ?
• Quels sont vos objectifs les plus importants ? Avez-vous des alternatives ou un "plan B" ?
• Comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ?
• Votre offre est-elle suffisamment crédible pour ne pas être rejetée ?

• La réflexion préalable
  • De quoi s'agit-il ?
  • Connaissez-vous vos interlocuteurs ?
  • Savez-vous vraiment ce que vous voulez vraiment et ce qui est important pour les autres ?
  • Que feriez-vous si vous ne parvenez pas à obtenir ce qui compte pour vous ?
  • Comment présenter et argumenter l'offre ?
• La posture
  • Quelle relation installer ?
  • Quand prendre l'initiative et l'avantage ?
  • Comment traiter l'agression et prévenir le conflit ?
  • Comment utiliser la persuasion ?
  • Qu'en est-il face à de multiples interlocuteurs ?
  • Une posture de négociateur

Maurice A. Bercoff s'est formé à la négociation à Harvard ainsi qu'à la Wharton Business School. Il a dirigé pendant plus de trente ans des entreprises de cultures diverses au sein desquelles il a acquis une expérience solide de la négociation internationale, transculturelle ou sociale. Il dirige aujourd'hui le cabinet Négociateurs Associés spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation.