Description
La boîte à outils du Commercial - 3e éd. - 66 outils et méthodes (3° Éd.)
66 outils et méthodes
Coll. BàO La Boîte à Outils
Authors: Bélorgey Pascale, Mercier Stéphane
Language: FrenchSubject for La boîte à outils du Commercial - 3e éd. - 66 outils...:
Keywords
192 p. · 19x24 cm · Paperback
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Cette 3eédition comporte un nouveau dossier sur les talents du commercial.
Les réseaux sociaux sont également très présents.
Organiser son action commerciale. Cibler ses clients (Analyse du portefeuille client, Matrice de diversification, Analyse de l'origine des affaires...). Définir et piloter son plan d'action commerciale (Indicateurs de résultats, Grille de compétence...). Optimiser la prospection (Pilotage du canal de prospection, Obtenir des rendez vous par recommandation, Traiter les objections de la recommandation...). Vendre. Préparer ses entretiens de vente (Connaître son approche dominante, La Check-list des bonnes questions, La revue de compte...). Réussir l'entretien de vente (Les techniques d'écoute active pour faire parler le client, Le modèle d'argumentation comparée, La vente additionnelle...). Vendre à un groupe de décideurs (Analyse du spectre de décision, La démonstration produit..). Fidéliser pour revendre et rentabiliser le compte (La réunion de lancement chez le client, traiter une réclamation...). Négocier. Préparer la négociation d'une affaire (La matrice des achats du client, Matrice des concessions et contreparties...). Négocier une affaire (Utiliser son pouvoir, Consolider l'engagement...).
Stéphane Mercier est fondateur du cabinet de formation et de coaching Human Aura 17, expert en vente BtoB, BtoC, en relation client en et négociation. Il coach et forme depuis plus de vingt ans les managers, les commerciaux et les conseillers. Il a créé plus d'une dixaine de méthodes de vente sur-mesure pour ses clients. Il allie les techniques aux aspects comportementaux pour réaliser des ventes qui fidélisent et qui génèrent de la recommandation.