La vente différenciée - Réussir sa transformation commerciale pour augmenter les profits
Réussir sa transformation commerciale pour augmenter les profits
Coll. Commercial/Relation client

Les entreprises vivent aujourd’hui dans une atmosphère volatile, incertaine et complexe. Pour les forces commerciales, cela se traduit par de grandes difficultés. Ainsi, beaucoup d’entreprises doivent opérer une transformation commerciale pour se démarquer dans leur façon de vendre.
Pour y arriver, cet ouvrage propose une nouvelle démarche, la vente différenciée, et répond aux questions suivantes :
• Quelles formes doivent prendre les stratégies de vente pour s’adapter à ce nouveau monde ?
• Comment aller chercher de la croissance sans faire chuter la marge ?
• Comment se différencier dans un marché saturé ?
• Comment segmenter son portefeuille clients pour mieux innover ?
• De quelles compétences commerciales a-t-on besoin pour les années futures ?
• Comment ancrer le changement dans la durée ?
À partir de cas d’entreprises réels, de nombreux exemples, d’études et d’avis
d’experts, cet ouvrage apporte un éclairage nouveau sur le processus de vente.

Le big bang des techniques commerciales. Massification et automatisation : des évolutions irréversibles. Les vendeurs vont-ils disparaître ? Les acheteurs ont-ils gagné ? Mettre en place un processus de vente différenciée. La neuroscience au service de la vente. L’avant-vente : une étape clé à repenser. Bâtir l’offre différenciée. Réussir sa transformation commerciale. Revisiter son pricing. Redéfinir les processus de négociation et les compétences associées. Repositionner le management.

Vendeurs en B to B et grands comptes. Managers commerciaux. Consultants.

Frédéric Vendeuvreest président fondateur d’Halifax Consulting. Il a toujours exercé des fonctions de vente et d’entrepreneur et a démarré sa carrière chez Xerox. Diplômé de l’EMLyon, il a publié de nombreux ouvrages sur la performance commerciale chez Dunod et dirige également le Master SC Business Développement et Clients Grands Comptes chez Neoma Business School (Paris).
Diplômé de l’INSEAD et de l’ESDE, après avoir débuté sa carrière comme commercial au sein du Groupe LINDE (Angleterre), puis chez Alcaltel où il a également occupé diverses fonctions de direction, il rejoint en 2005 le groupe NEXANS, en tant que Directeur commercial Europe. Il est aujourd'hui Directeur général Europe du groupe, gérant 32 usines et 4 segments stratégiques (bâtiment, énergie, télécoms, industrie), et membre du Management Board.