Négociation commerciale (2° Éd.)
De la théorie à la pratique
Coll. Référence Management

Authors:

Language: French
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Publication date:
288 p. · 16x24 cm · Paperback

Cet ouvrage pratique et illustré d?exemples concrets, qui livre les clés de la réussite d?une bonne négociation


Préface d?Alain Lempereur, professeur à l?université de Brandeis à Boston (États-Unis)
Postface de Serge Beaumont, directeur commercial France du groupe Caviar Petrossian

Négocier ne s?improvise pas !

La négociation commerciale requiert une minutieuse préparation et la faculté de s?adapter à toutes les situations de vente. La réussite d?une négociation commerciale nécessite la maîtrise des techniques de vente et des tactiques efficaces de persuasion qui sont traitées dans cet ouvrage. Ce dernier détaille notamment les questions indispensables à (se) poser avant et après tout acte de négociation commerciale ainsi que les bonnes attitudes et réparties à avoir.

La compréhension est facilitée par de très nombreux exemples concrets basés sur des situations réelles. Des fiches de synthèse regroupent les principales phases d?une négociation. Des exercices et des études de cas, adaptés aux besoins des étudiants, des enseignants et des professionnels, permettent de vérifier l?acquisition des connaissances, de s?entraîner aux situations de vente et de préparer ses visites pour négocier avec succès. Deux chapitres inédits axés sur les domaines du luxe et de la vente à l?international viennent enrichir cette nouvelle édition.

Érick Leroux est maître de conférences, habilité à diriger des recherches (HDR) en sciences de gestion à l’université Paris 13 – Sorbonne Paris Cité et directeur des masters 1 et 2 en marketing. Membre du Centre d’économie de Paris Nord (CEPN, UMR CNRS 7234), il a notamment publié Management des forces de vente et co-écrit avec Emmanuel Chouraqi Management des achats aux éditions Vuibert. Il intervient également comme conseiller d’entreprise.