Description
Handbuch des Bankmarketing (3rd Ed., Softcover reprint of the original 3rd ed. 1998)
Coordinators: Süchting Joachim, Heitmüller Hans-Michael
Language: EnglishSubject for Handbuch des Bankmarketing:
Publication date: 06-2012
661 p. · 17x24.4 cm · Paperback
661 p. · 17x24.4 cm · Paperback
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Vor rund 30 Jahren habe ich in Anlehnung an Erkenntnisse aus der Theorie der Mar kentreue (Brand Loyalty) einen verhaltenswissenschaftlichen Ansatz dargestellt, mit dem das Kunde-Bank-Verhältnis, insbesondere im Mengengeschäft mit den privaten Haushalten, erklärt werden sollte:! die Theorie der Bankloyalität, unter der die Bereit schaft eines Wirtschaftssubjektes verstanden wird, dauerhaft die Leistungen eines be stimmten Kreditinstituts nachzufragen. Angesichts der weiter zunehmenden Konkurrenz in der Kreditwirtschaft, verstärkt auch aus dem Nearbank- (z. B. Versicherungsaußendienste) und Nonbank-Bereich (z. B. Au tobanken), vor allem aber der rasanten technischen Entwicklung mit dem Trend zur Selbstbedienung (z. B. im Internet) erhebt sich die Frage, ob die Grundlagen einer Theo rie der Bankloyalität mit den daraus gezogenen absatzpolitischen Konsequenzen heute noch gültig sind. Einerseits ist unbestritten, daß die Loyalität der Kunden gegenüber ih rer (Haus-)Bank weiter nachgelassen hat. Nicht eine, sondern mehrere Bankverbindun gen prägen heute zunehmend das Bild, auch bei den Privatkunden, ihre Bereitschaft zum 2 Bankwechsel hat zugenommen. Andererseits besinnen sich die Kreditinstitute auf das traditionelle Relationship Banking. (Nach Saenzsoll damit in Spanien ein dort beobacht barer Trend zur Rekonzentration der Finanzgeschäfte der Privatkunden auf eine Bank unterstützt werden, vgl. seinen Beitrag) Vor allem im Individualkundengeschäft versucht man, über ein systematisches Beziehungsmanagement Kundenzufriedenheit, Kunden bindung und damit die Bankloyalität wieder zu stärken. Die Beiträge in dieser 3.
Die Theorie der Bankloyalität — (immer noch) eine Basis zum Verständnis der Absatzbeziehungen von Kreditinstituten?.- 1. Einleitung.- 2. Der Bankmitarbeiter als zentraler Präferenzenträger.- 2.1 Eigenschaften der Bankleistung.- 2.2 Das menschliche Element innerhalb der Bankleistung.- 2.3 Die neue Anschauung der Finanzdienstleistung und der externe Faktor.- 3. Transaction Banking und Relationship Banking.- 4. Beziehungsmanagement, Kundenbetreuer und preispolitischer Spielraum.- 5. Erfolgsorientierte Beziehungspflege des Verkäufers.- 6. Weitere absatzpolitische Konsequenzen aus dem Relationship Marketing.- 6.1 Bindungsfähige Produkt- und Servicepolitik.- 6.2 Rechtfertigungsfähige Preispolitik.- 6.3 Vertriebswege und die Einkaufswirtschaftlichkeit für den Bankkunden.- Literaturhinweise.- Finanzplatz Deutschland vor großen Herausforderungen.- 1. Vorbemerkung.- 2. Problemübersicht und Tendenzen.- 2.1 Globalisierung der Finanzmärkte.- 2.2 Europäischer Binnenmarkt und Währungsintegration.- 3. Herausforderungen für die wichtigsten Akteure am Finanzplatz Deutschland.- 3.1 Kreditinstitute.- 3.1.1 Allgemeine Strukturfragen.- 3.1.2 Entwicklungen im Bereich der Passivkundschaft.- 3.1.3 Entwicklungen im Bereich der Aktivkundschaft.- 3.1.4 Entwicklungen im Bereich der außerbilanziellen Geschäfte.- 3.2 Börsen.- 3.2.1 Kassamärkte.- 3.2.2 Terminmärkte.- 3.3 Deutsche Bundesbank.- 3.4 Staat.- 3.4.1 Staatliche Finanzierung.- 3.4.2 Staatliche Aufsicht.- 4. Herausforderungen für den Finanzplatz und gemeinsame Verantwortung aller Beteiligten.- Herausgeberkommentar.- Auf der Suche nach der wettbewerbsfähigen Bankorganisation.- 1. Organisation als Wettbewerbsfaktor.- 1.1 Veränderung der wettbewerblichen Rahmenbedingungen.- 1.2 Banken als Produktionsbetriebe.- 2. Alternative Organisationskonzepte.- 2.1 Von der Matrix zur Divisionalisierung.- 2.2 Bewertung aufbauorganisatorischer Konzepte.- 2.2.1 Zur Aufgabenteilung.- 2.2.2 Zur vertikalen Geschäftsprozeßdefmition.- 3. Die Plattform-Organisation als Leitmodell.- 3.1 Konzeption der Plattform.- 3.2 Ausgestaltung der Plattform-Organisation.- 3.2.1 Vertrieb in der Plattform-Organisation.- 3.2.2 Produktentwicklung in der Plattform-Organisation.- 3.2.3 Processing in der Plattform-Organisation.- 3.2.4 Steuerung in der Plattform-Organisation.- 4. Zusammenfassende Bewertung.- Literaturhinweise.- Herausgeberkommentar.- Privatkundenmarketing.- Qualitätsmanagement als Orientierungsrahmen für den Marktauftritt.- 1. Die Ausgangssituation im Bankenwettbewerb.- 2. Abgrenzung des Qualitätsmanagements vom Marketing.- 2.1 Marketing für Bankdienstleistungen.- 2.2 Qualitätsmanagement für Bankdienstleistungen.- 2.2.1 Qualitätsbegriffe.- 2.2.2 Ansätze für ein Qualitätsmanagement.- 2.2.3 Der Regelkreis des Qualitätsmanagements.- 2.3 Unterschiede zwischen Marketing und Qualitätsmanagement.- 2.4 Gemeinsamkeiten von Marketing und Qualitätsmanagement.- 3. TQM — ein Rahmen für die Integration von Marketing und Qualitätsmanagement.- 4. Verankerung des Qualitätsmanagements in einem Kreditinstitut.- 4.1 Einbindung in die Aufbauorganisation.- 4.2 Schwerpunkte der Ablauforganisation.- 5. Umsetzung des Qualitätsgedankens im Kundenkontakt.- 5.1 Qualitätsstandards.- 5.2 Beschwerdemanagement.- 5.3 Kundenbefragungen.- 6. Kostenführerschaft versus Qualitätsführerschaft?.- 7. Qualität im Wettbewerb am Beispiel der Vertriebspolitik.- 8. Schlußwort.- Literaturhinweise.- Herausgeberkommentar.- Die Marktforschung als Basis für den zielgruppengerechten Einsatz des Marketing-Mix.- 1. Methodische Grundlagen.- 2. Aufgaben der Marktforschung bei Banken und Sparkassen.- 2.1 Marktsegmentierung.- 2.2 Unterstützung der Instrumentalentscheidungen.- 3. Vorgehensweise bei der Marktforschung.- 4. Effizienz der Marktforschung.- Literaturhinweise.- Herausgeberkommentar.- Individuelle und standardisierte Elemente der Leistungsgestaltung im Asset Management.- 1. Einführung.- 2. Modern Portfolio Theory als unternehmerischer Ansatz.- 2.1 Grundstruktur der Asset Allocation.- 2.2 Investmentrisiko und Standardisierung nach Investmentstilen.- 2.3 Geschäftsrisiko und Individualisierung nach Produkt- oder Kundengruppen.- 2.4 Standardisierung und Individualisierung — ein Gegensatz?.- 3. Strukturierung der Produktpalette im Asset Management.- 3.1 Performanceanalyse als Instrument zur Identifikation der Kompetenzen des Asset Managers.- 3.2 Benchmarks als Instrument zur Synchronisation der Anforderungen der Kunden und der Kompetenzen des Asset Managers.- 3.3 Umsetzung in Form eines Baukastensystems.- 4. Tendenzen im Asset Management für vermögende Privatkunden.- 4.1 Neuere Entwicklungen im International Private Banking.- 4.2 Erfassung und Bewertung der Kundenbedürfnisse als komplementäre Dienstleistung.- 4.3 Risikoprofile zur Strukturierung von Kundenbedürfnissen.- 5. Produktgestaltung im Asset Management.- 5.1 Investmentfonds als erste Form der Standardisierung.- 5.2 Traditionelle und hybride Formen der Vermögensverwaltung.- 5.3 Neuere Entwicklungen.- Literaturhinweise.- Herausgeberkommentar.- Karte, Konto, Kunde — die Karte als Medium zur Kundengewinnung und Kundenbindung im Wettbewerb.- 1. Überblick über die Kartensysteme.- 1.1 Pay-later-Zahlungssysteme.- 1.2 Pay-now-Zahlungssysteme.- 1.3 Pay-before-Zahlungssysteme.- 2. Grundbedingungen für die Funktionsfähigkeit von Kartenzahlungssystemen.- 2 1 Einheitliche technische Standards.- 2 2 Einheitliche rechtlich-wirtschaftliche Regeln.- 3. Ziele und Instrumente der Kreditinstitute im Kartengeschäft.- 3.1 Rationalisierung.- 3.2 Kundenbindung.- 3.3 Kundengewinnung.- 3.4 Ertragserzielung.- 4. Schwerpunkte der zukünftigen Entwicklung.- 4.1 Funktionale Erweiterungen im Kartengeschäft durch die Chiptechnologie.- 4.2 Veränderungen des politischen Umfeldes.- 4.3 Positionierung des Kartengeschäfts innerhalb der Kreditwirtschaft.- Herausgeberkommentar.- Zielorientierte Preispolitik im Zahlungsverkehr.- 1. Der Zahlungsverkehr — vom Nebengeschäft zum strategischen Geschäftsbereich.- 2. Zieldimensionen und Schwerpunkte der Preispolitik im Zahlungsverkehr.- 2.1 Verursachungsgerechte Preispolitik: Wider die Ausgleichspreisstellung.- 2.2 Anreizorientierte Preispolitik: Der Beitrag zur Kostensenkung.- 2.3 Situative Preispolitik: Differenziertes Wettbewerbsverhalten.- 2.4 Kundenorientierte Preispolitik: Das Transparenzanliegen.- 2.5 Preispolitik unter dem Einfluß der Rechtsprechung.- 2.6 Strategische Preispolitik: Qualitäts- statt Preiswettbewerb.- 3. Preismodelle im Zahlungsverkehr.- 3.1 Die Anwendung der Preismodelle in der zeitlichen Entwicklung.- 3.2 Zur Bewertung von Preismodellen.- 3.3 Das Praxisbeispiel der Sparkasse Koblenz.- 4. Die Markteinführung eines Preismodells am Beispiel der Sparkasse Koblenz.- 4.1 Das Marketingkonzept.- 4.2 Die Kundenakzeptanz.- 4.3 Die Auswirkungen des Preismodells auf die Rechnungsabschlüsse der Kunden.- 4.4 Geschäftspolitisches Resümee.- Literaturhinweise.- Herausgeberkommentar.- Formen eines Direktbank-Angebotes und seine Auswirkungen auf das Vertriebssystem.- 1. Vertriebspolitische Möglichkeiten im Überblick.- 2. Die Triple-Herausforderung im Privatkundengeschäft in den neunziger Jahren.- 2.1 Erste Herausforderung: höhere Profitabilität.- 2.2 Zweite Herausforderung: bessere Qualität bei Service und Beratung.- 2.3 Dritte Herausforderung: strategiekonformer Einsatz moderner Kommunikationstechnologie.- 3. Strukturwandel beim Vertrieb von Bankprodukten.- 3.1 Ausdünnung des Filialnetzes.- 3.2 Trend zu Selbstbedienung und abgestuften Filialkonzepten.- 3.3 Das Vertriebswege-Paradoxon.- 3.4 Veränderung der Marktanteile.- 4. Positionierungsmöglichkeiten auf dem Direktbankenmarkt.- 4.1 Integration versus Stand-alone-Lösung.- 4.2 Spezialisierung versus Vollbankanspruch.- 4.3 Discount- versus Mehrwertstrategie.- 5. Die dritte Generation der Direktbanken am Beispiel der Advance Bank.- 5.1 Drei Generationen von Direktbanken in Deutschland.- 5.2 Zum Konzept der Advance Bank.- 5.2.1 Organisation.- 5.2.2 Produkte.- 5.2.3 Service.- 5.2.4 Vertrieb und Kommunikation.- 5.2.5 Technisches Konzept.- 6. Ausblick.- Literaturhinweise.- Herausgeberkommentar.- Anforderungsprofil und Qualifikationsentwicklung von Privatkundenbetreuern.- 1. Wandel des Berufsbildes des Bankmitarbeiters.- 2. Veränderungen im Umfeld der Banken.- 2.1 Bisherige Entwicklungstrends.- 2.2 Künftiges Szenario auf dem Privatkundenmarkt.- 2.3 Strategische Alternativen.- 2.4 Anforderungen an die Banken.- 3. Das Anforderungsprofil des Kundenbetreuers.- 3.1 Fachliche Kompetenz.- 3.2 Methodische Kompetenz.- 3.3 Soziale Kompetenz.- 3.4 Unternehmerisches Denken und Handeln.- 3.5 Einsatzbereitschaft.- 4. Folgerungen für die Qualifikationsentwicklung von Kundenbetreuern.- 4.1 Neue Positionierung des Privatkundenbetreuers.- 4.2 Auswahl der Mitarbeiter.- 4.3 Aus- und Weiterbildung.- 4.4 Persönliche Entwicklung.- 4.5 Rahmenbedingungen für Unternehmertum.- 4.6 Führen im Vertrieb.- Literaturhinweise.- Herausgeberkommentar.- Effizienzsteigerung in der Werbung durch Kommunikationscontrolling.- 1. Grundlagen.- 1.1 Marken — Symbole der Beständigkeit und des Vertrauens.- 1.2 Die Bedeutung der Kommunikation für die Markenführung.- 1.3 Zur Situation: Steigende Werbeaufwendungen auf breiter Front.- 2. Kommunikationsziele und Kommunikationscontrolling.- 2.1 Wirkungsvolle Marktpräsenz und ökonomischer Mitteleinsatz als Bestandteile der Werbeeffizienz.- 2.2 Von der klassischen Werbeerfolgskontrolle zum modernen Kommunikationscontrolling.- 2.3 Das Kommunikationscontrolling-Modell der Sparkassenorganisation.- 2.3.1 Der Regelkreislauf des Kommunikationscontrolling.- 2.3.2 Der Mediaatlas.- 2.3.3 Die Werbebeobachtung.- 2.3.4 Die Werbewirkungsstudie (Trackingstudie ICON).- 2.3.5 Die Medienchecklist.- 2.3.6 Das Sparkassen-Media-Management-Modell (SM3).- 2.3.7 Die Marketing-Etatdisposition (MED).- 2.4 Werbeerinnerung und Abschluß-Goodwill: Empirische Ergebnisse.- 2.5 Die Bewertung der regionalen Kommunikationsleistungen.- 3. Perspektiven der Bankenwerbung.- 3.1 Werbetrend Kreditwirtschaft.- 3.2 Kundenbindung als die Zukunftsaufgabe: Bankenwerbung wird emotionaler.- 3.3 Multimedia als interaktives Angebot.- 4. Zurück zum Ausgangspunkt: Die Zukunft der Marke.- Literaturhinweise.- Herausgeberkommentar.- Firmenkundenmarketing.- Wachstumsregion Ostasien — eine Analyse der Marktpotentiale für ein deutsches Kreditinstitut.- 1. Wachstum in Ostasien — Marktpotential für deutsche Kreditinstitute.- 2. Internationalisierung deutscher Kreditinstitute.- 2.1 Internationalisierung als Prozeß.- 2.2 Internationalisierung als Entscheidung.- 3. Wesentliche Elemente einer Marktpotentialanalyse.- 3.1 Erste Schritte der Marktpotentialanalyse.- 3.2 Informationsauswertung und abgeleitete Strategie.- 3.3 Zur Ungewißheit des Marktpotentials.- 4. Ostasien und sein Marktpotential.- 4.1 Gesamtwirtschaftliche Rahmenbedingungen.- 4.2 Das Marktpotential aus bankwirtschaftlicher Sicht.- 4.3 Rechtliche Rahmenbedingungen.- 5. Zusammenfassung und Ausblick.- Literaturhinweise.- Herausgeberkommentar.- Produktinnovation im Firmenkundengeschäft — neue Schwerpunkte in der Marketingstrategie einer Privatbank.- 1. Produktinnovation: existentielle Voraussetzung für die Zukunftssicherung der Bank.- 2. Herausforderung der Banken im Zeitalter global veränderter Rahmenbedingungen.- 2.1 Globalisierung.- 2.2 Desintermediation.- 2.3 Dezentralisierung.- 2.4 Wissen.- 2.5 Innovationen.- 3. Innovationstypen.- 4. Bestimmungsfaktoren der Produktinnovation.- 4.1 Externe Faktoren.- 4.1.1 Preisvolatilitäten.- 4.1.2 Globalisierung der Märkte.- 4.1.3 Steuerasymmetrien.- 4.1.4 Technischer Fortschritt.- 4.1.5 Fortschritte in der Finanztheorie.- 4.1.6 Abbau von Regulierungen.- 4.1.7 Reduktion der Informations- und Transaktionskosten.- 4.2 Unternehmensinterne Faktoren.- 4.2.1 Die Liquiditätsposition der Unternehmen.- 4.2.2 Risikoaversion.- 4.2.3 Aspekte der Bilanz- und GuV-Gestaltung.- 4.3 Fehlender Patentschutz: der Produktlebenszyklus als innovationstreibende Kraft.- 5. Die Kompetenzbasis für Produktinnovation.- 5.1 Theoretische Kompetenz.- 5.2 Mathematisch-statistische Kompetenz.- 5.3 Modellbildungskompetenz.- 5.4 Produktkompetenz.- 5.5 Technische Kompetenz.- 5.6 Buchhaltungs-, Steuer- und Rechtskompetenz.- 6. Der Entstehungsprozeß von Innovationen.- 7. Die Einbettung von Finanzinnovationen in die Marketingstrategie einer Privatbank.- 7.1 Innovationsorientierte strategische Ausrichtung.- 7.2 Fokussierung auf innovationsintensive Dienstleistungsbereiche der Bank.- 7.2.1 Währungsmanagement.- 7.2.2 Zinsmanagement.- 7.2.3 Asset Management.- 7.2.4 Wertpapiergeschäft.- 7.2.5 Corporate Finance.- 8. Bedingungen für die operative Umsetzung von Produktinnovationen.- 8.1 Aus- und Weiterbildung als ständiger Prozeß oder „die lernende Organisation“.- 8.2 Flache Hierarchien oder „die atmende Organisation“.- 8.3 Teamansatz im Marketing oder „die teamorientierte Organisation“.- 8.4 EDV-Kapazität oder „die technologische Organisation“.- 9. Ausblick.- 9.1 Neue Kundensegmente.- 9.2 Produktspezifische Kooperationen.- 9.3 Europäische Währungsunion.- Herausgeberkommentar.- Kreditrating — Möglichkeiten und Grenzen für die Preispolitik.- 1. Vorbemerkung.- 2. Der Handlungsrahmen fur eine kreditratingbasierte Preispolitik.- 2.1 Das Entscheidungsfeld der Bankpreispolitik.- 2.2 Die Notwendigkeit risikoorientierter Preisbildung.- 2.3 Kreditratingverfahren im Überblick.- 2.3.1 Historische Entwicklung: Rating durch Agenturen.- 2.3.2 Kreditrating durch Kreditinstitute.- 2.3.3 Eigenschaftsdimensionen.- 2.3.4 Die Bildung der Risikoklassen.- 2.3.5 Beispiel: Das DSGV-Kreditrating.- 3. Grundtypen bankbetrieblicher Preiskalkulation.- 3.1 Schichtenbilanz und Pool-Methode.- 3.2 Marktzinsmethode.- 3.3 Optionspreismodell.- 4. Preiskalkulation in der Praxis — am Beispiel der Stadtsparkasse München.- 4.1 Firmenkredit-Entscheidungssystem „KAUSP“.- 4.2 Barwertkonzept der Marktzinsmethode.- 4.3 Dreistufige Deckungsbeitragsrechnung.- 4.4 Ermittlung der Risikokosten.- 4.5 Beispiel „Kontokorrentkredit“.- 5. Grenzen einer kreditratingbasierten Preispolitik.- 5.1 Grenzen der kostenorientierten Preisbildung.- 5.2 Erfordernis einer marktorientierten Preisbildung.- 5.3 Betriebliche Sondersituationen.- 5.4 Die Erfahrungsabhängigkeit der Ergebnisse von Kreditratingsystemen.- 6. Fazit.- Literaturhinweise.- Herausgeberkommentar.- Erfolgsorientierte Steuerung der Firmenkundenbetreuer.- 1. Einleitung.- 2. Die Erfassung und Bewertung des Firmenkundenpotentials in sektoraler und regionaler Hinsicht.- 2.1 Kunden und Potentialkunden.- 2.2 Anpassung der Niederlassungen an das Marktpotential.- 3. Die Bildung von Teams und die ertragsorientierte Einzelgeschäftssteuerung.- 3.1 Anpassung der Arbeitsorganisation.- 3.2 Steigerung der Arbeitseffizienz.- 3.3 Stärkung der Ertragsorientierung.- 3.4 Zielvereinbarungsgespräche.- 4. Die erfolgsabhängige Vergütung der Firmenkundenbetreuer.- 4.1 Steuerung der Teams über Ziele und Leistungsgrößen.- 4.2 Anbindung der Erfolgsvergütung an Zielvereinbarung und Zielerreichung.- 5. Die Neuausrichtung des Ausbildungssystems.- 5.1 Ausbildung zu unternehmerisch denkenden Beratern.- 5.2 Der wichtigste Lernort ist der Arbeitsplatz.- 5.3 Vermittlung von Kernkompetenzen.- 6. Fazit.- Herausgeberkommentar.- Die Kundenbeziehung jenseits der Kontoverbindung — zur Rolle der Relationship im Investment Banking.- 1. Einführung.- 2. Begriffliche Klärungen.- 3. Die treibenden Kräfte des Investment Banking.- 3.1 Zu den Determinanten der Investment-Banking-Reife einzelner Länder.- 3.2 Zum Strukturwandel an den Finanzmärkten.- 4. Die strategischen Grundfragestellungen des Investment Banking aus der Wettbewerbs- und Marketingperspektive.- 4.1 Der Wettbewerb: Disintermediation der zweiten Stufe.- 4.2 Die strategische Fragestellung: Wo liegt die Balance zwischen Kunden- und Produktorientierung?.- 4.3 Der bankorientierte Relationshipansatz.- 4.4 Der marktorientierte Transaktionsansatz.- 5. Welche Philosophie ist erfolgversprechend?.- 5.1 Die Strategien von Investmentbanken.- 5.2 Die Zukunft der Finanzmärkte: Dominanz der Marktkräfte.- 5.3 Fazit: Ein „market-driven approach“ mit starken Relationshipelementen.- Literaturhinweise.- Herausgeberkommentar.- Die Bank als Mittler zwischen Beteiligungskapital und Aktienvermögen — eine Marketingaufgabe.- 1 Einleitung.- 2. Emissionsbanken im Spannungsfeld zwischen Emittenten und Investoren.- 2.1 Defmitionen und Abgrenzungen.- 2.2 Anlagekriterien der Investoren.- 2.3 Motive der Emittenten im Rahmen von Aktienemissionen.- 2.4 Die Mittlerrolle der Emissionsbanken.- 2.4.1 Die Kernfunktionen der Emissionsbanken.- 2.4.2 Die Erfolgsbestandteile im Emissionsgeschäft.- 3. Der Emissionsprozeß als Marketingaufgabe.- 3.1 Kapitalmarktfähigkeit und Geschäftsanbahnung im Emissionsgeschäft.- 3.2 Produktgestaltung.- 3.3 Emissionspreisfindung und Plazierungsverfahren.- 3.3.1 Plazierungen im Festpreisverfahren.- 3.3.2 Plazierungen im Bookbuilding-Verfahren.- 3.4 Vertriebswege und Sekundärmärkte.- 3.5 Marktkommunikation der Emissionsbanken.- 4. Fazit.- Literaturhinweise.- Herausgeberkommentar.- „Über Geld spricht man nicht“ — Banken und Öffentlichkeit.- 1. Öffentlichkeit — ihre Wirkung auf die Banken.- 2. Banken — ein Sonderfall im öffentlichen Interesse?.- 3. Zentrale Konfliktfelder.- 3.1 Mythos „Bankenmacht“.- 3.1.1 Grundsätzliche Betrachtungen.- 3.1.2 Aufsichtsratsmandate und Anteilsbesitz.- 3.1.3 Vollmachtsstimmrecht, Aktionärsdemokratie und Shareholder Value.- 3.2 Konfliktfelder innerhalb der Geschäftspolitik.- 3.2.1 Risikobereitschaft und Risikomanagement.- 3.2.2 Konditionengestaltung und Preis-Leistungsverhältnis.- 3.2.3 Steuerflucht und Geldwäsche.- 3.2.4 Verdienen die Banken zuviel?.- 4. Konsens zwischen Banken und Öffentlichkeit — Vision ohne Zukunft?.- Herausgeberkommentar.- Zur Europa-Strategie der deutschen Banken.- 1. Ein neues Wettbewerbsumfeld in Europa — die deutschen Banken im Umbruch.- 1.1 Die Europäische Währungsunion.- 1.2 Europa — attraktiver Markt für Newcomer.- 2. Strukturveränderungen in Abhängigkeit von der strategischen Ausrichtung im europäischen Markt.- 2.1 Nischenanbieter mit eingeschränktem Wachstumspotential?.- 2.1.1 Überregional agierende Spezialanbieter.- 2.1.2 Lokale Institute mit enger Kundenbindung.- 2.2 Netzwerke und Kooperationen — Möglichkeit zur Bedienung des gesamten europäischen Marktes für mittlere Institute.- 2.3 Großbanken — attraktive Chancen, aber auch Risiken.- 2.3.1 Heimatmarkt Europa.- 2.3.2 Zentral- und Osteuropa als Markt der Zukunft?.- 2.3.3 Die Situation im Investment Banking.- 3. Visionen für eine europäische Zukunft.- Herausgeberkommentar.- Marketing im Ausland.- Der Auf- und Ausbau einer weltweiten Markenpolitik — einige Überlegungen am Beispiel der Citibank.- 1. Der Markenname — Versprechen und Verpflichtung zugleich.- 1.1 Das Beispiel Coca Cola.- 1.2 Markennamen erzeugen Markentreue.- 2. Globale Verankerung der „Marke Citibank“ als Ziel.- 3. Die Schlüsselfaktoren des Erfolgs.- 3.1 Das Trennbankensystem.- 3.2 Die Globalität des Geschäfts.- 3.3 Die Ausgewogenheit der Geschäftstätigkeit.- 4. Globalität der „Marke Citibank“ als Wettbewerbsfaktor.- 5. Die strategischen Grundlagen des globalen Privatkundengeschäfts.- 6. Die Umsetzung der Citibanking-Strategie: das Beispiel Deutschland.- 6.1 Das integrierte Vertriebskonzept.- 6.2 Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit.- 6.3 Leistungsbewertung und Zweigstellenpolitik.- 7. Die Wirksamkeit einer Marke mit globaler Service-Identität.- 8. Der Markenname als Katalysator für künftiges Wachstum.- Herausgeberkommentar.- Schwerpunkte im Privatkundenmarketing einer spanischen Bank.- 1. Das Wettbewerbsumfeld im spanischen Privatkundengeschäft.- 1.1 Ein enger werdender Markt.- 1.2 Auf dem Weg zu einer sich verfestigenden Kundenbasis.- 1.3 Die Ausgangssituation der Banesto.- 2. Die Grundausrichtung der Marketingstrategie.- 2.1 Marketing und die Margen.- 2.2 Marketing und Kundentreue.- 2.3 Die Marketingoption der Banesto.- 3. Produkte.- 4. Preisgestaltung.- 5. Vertriebswege.- Herausgeberkommentar.- Die Herausforderung für Kreditinstitute: Online-Banking auf der Datenautobahn.- 1. Die Herausforderung.- 2. Das heutige Umfeld.- 3. Die Integration von Navigation, Inhalten und sicheren Zahlungssystemen.- 4. Die Komponenten der Online-Herausforderung.- 4.1 Die Navigation.- 4.2 Die Inhalte.- 4.3 Sichere Zahlungssysteme.- 5. Fazit: Die wichtigsten Antworten auf die Online-Herausforderung.- Herausgeberkommentar.- Die Marktstrategie einer japanischen Bank im Firmenkundengeschäft.- 1. Die geschäftliche Situation für die japanischen Banken und neuere Entwicklungen.- 1.1 Merkmale der Unternehmensfinanzierung in Japan.- 1.1.1 Die starke Abhängigkeit von Bankkrediten.- 1.1.2 Die Herausbildung der Kreditzinssätze als Marktpreise.- 1.1.3 Das Gewicht staatlicher Finanzinstitutionen.- 1.2 Die fortschreitende Deregulierung und Polarisierung der Kreditwirtschaft.- 1.2.1 Die Deregulierung bis heute.- 1.2.2 Die zukünftige Deregulierung — der japanische „Big Bang“.- 1.2.3 Das Holding-System.- 1.2.4 Die Polarisierung der Bankenlandschaft.- 2. Die Stärken der Industrial Bank of Japan und ihre Geschäftsstrategie.- 2.1 Die besonderen Qualitäten der Industrial Bank of Japan.- 2.1.1 Eine starke Kundenbasis.- 2.1.2 Enge Kundenbeziehungen durch Identifikation der Kundenbedürfnisse.- 2.1.3 Konkurrenzfähige Produkte und die Fähigkeit zum Financial Engineering.- 2.2 Verbesserung des Angebots durch Verbreiterung des Finanzdienstleistungssortiments.- 2.2.1 IBJ Securities Co., Ltd..- 2.2.2 IBJ Trust and Banking Co., Ltd..- 2.2.3 IBJ NW Asset Management Co.- 2.2.4 IBJ Investment Trust Management Co., Ltd.- 3. Fazit.- Herausgeberkommentar.- Strukturierte Finanzierungen: Problemlösungskraft durch individuelle und innovative Finanzierungskonzepte.- 1 Einleitende Bemerkungen.- 2. Grundlagen der Projektfinanzierung als cash-flow-based Financial Engineering.- 2.1 Merkmale der Projektfinanzierung.- 2.2 Anwendungsbereiche der Projektfinanzierung.- 2.3 Ein modellhaftes Strukturbeispiel unter besonderer Berücksichtigung der steuerlichen Problematik.- 3. Leistungsqualität durch das Management von Potentialen und Prozessen.- 3.1 Potentialmanagement in der Projektfinanzierung.- 3.2 Prozeßmanagement in der Projektfinanzierung.- 3.3 Fallstudie: Der Management Buyout der BWT AG.- 3.3.1 Einleitung.- 3.3.2 Die Struktur des MBO.- 3.3.3 Die Finanzierungsstruktur.- 3.3.4 Zusammenfassung.- 4. Innovative Konzepte auf dem Gebiet der strukturierten Finanzierungen.- 4.1 Public Private Partnerships in der Infrastrukturfinanzierung.- 4.1.1 Aktuelle Aufgabenstellungen in der Finanzierung öffentlicher Infrastruktur.- 4.1.2 Ausgewählte Finanzierungsmodelle.- 4.1.3 Zur Vorteilhaftigkeit von Public Private Partnerships.- 4.2 Asset Backed Securities in der Unternehmensfinanzierung.- 4.2.1 Einsatzmöglichkeiten von Asset Backed Securities.- 4.2.2 Asset Securitization am Beispiel der Österreichischen Telecom-Anleihe.- 5. Zusammenfassung.- Literaturhinweise.- Herausgeberkommentar.- Erfolgsfaktoren und Marketingstrategien einer Investmentbank bei Fusionen und Übernahmen von Unternehmen.- 1. Einführung.- 2. Gründe für die Einschaltung von M&A-Beratern.- 3. Vorgehensweise und Kriterien bei der Auswahl von M&A-Beratern.- 3.1 Alternative Auswahlverfahren.- 3.1.1 Der Beauty Contest.- 3.1.2 Die persönliche Empfehlung.- 3.1.3 Die frühere Zusammenarbeit.- 3.1.4 Die Kontaktaufnahme auf Initiative des M&A-Beraters.- 3.2 Inhaltliche Auswahlkriterien.- 4. Kernelemente des operativen und strategischen Marketing eines M&A-Beraters.- 4.1 Die Präsentation als Marketinginstrument einer Investmentbank.- 4.1.1. Grundlagen: Die Beratungsleistungen in den Phasen des Unternehmensverkaufs.- 4.1.2. Schwerpunkte der Präsentation bei einem in Aussicht gestellten Verkaufsmandat.- 4.2 Transaktionsorientiertes Marketing versus „Relationship Building“.- 5. Unterschiedliche strategische Erfolgsfaktoren von M&A-Beratern in Deutschland und Großbritannien am Beispiel des deutschen Mittelstandes.- Herausgeberkommentar.- Marketing in eigener Sache: Investor Relations und Roadshows internationaler Banken.- 1. Professionelles Finanzmarketing von zunehmender Bedeutung für deutsche Aktienbanken.- 1.1 Zunehmende internationale Konkurrenz um den Engpaßfaktor Eigenmittel.- 1.2 Zunehmende Wertorientierung der Investoren.- 1.3 Veränderung der gesetzlichen Rahmenbedingungen.- 1.4 Langfristige Unterrendite von deutschen Bankaktien.- 2. Investor Relations als wirkungsvolles Instrument des Finanzmarketing zur Überwindung von Informationsproblemen auf Kapitalmärkten.- 2.1 Investor Relations als kommunikationspolitische Komponente des Finanzmarketing.- 2.1.1 Interdependenz zwischen Finanz- und Gütermarketing.- 2.1.2 Grundelemente der Finanzmarketing-Konzeption.- 2.2 Informationsprobleme auf Kapitalmärkten und Investor Relations.- 3. Elemente der Investor Relations.- 3.1 Grundprinzipien und Ziele der Investor Relations.- 3.2 Systematik möglicher Kommunikationsinhalte.- 3.3 Spektrum möglicher Kommunikationsinstrumente.- 4. Ein Beispiel: Die Gestaltung von Roadshows durch britische Banken.- 4.1 Ziele der Roadshow.- 4.2 Festlegung der Veranstaltungsorte.- 4.3 Auswahl der Zielgruppen.- 4.4 Bestimmung der Bankvertreter.- 4.5 Terminplanung für die Roadshow.- 5. Konkrete Ansatzpunkte für deutsche Banken zur Verbesserung ihrer Investor Relations.- Literaturhinweise.- Herausgeberkommentar.- Standortbestimmung und künftige Entwicklungslinien im Bankmarketing.- 1. Kreditwirtschaft in gravierendem Strukturwandel.- 1.1 Globalisierung und Siegeszug der Technik.- 1.2 Europa als Binnenmarkt.- 1.3 Neue Kundenbedürfnisse.- 1.4 Neue Anbieter und Angebote.- 1.5 Höhere Risiken durch Kurzfristorientierung.- 2. Neue strategische und operative Ansätze im Markt.- 2.1 Kundenbindung und -gewinnung durch Servicequalität.- 2.2 Zukunftsorientierte Produkte für Privatkunden.- 2.3 Differenzierte und kundenorientierte Vertriebssysteme.- 2.4 Maßgeschneiderte Problemlösungen für Firmenkunden.- 2.5 Prozeßorientierung, Risikobewertung und Produktivitätsverbesserung: Voraussetzungen für eine rationale Preispolitik.- 2.6 Personalentwicklung: Quantität versus Qualität.- 3. Entwicklungslinien für das Kreditwesen im 21. Jahrhundert.- 3.1 Perspektiven des Bankmarketing: Allgemeine Entwicklungstrends.- 3.2 Zur strategischen Positionierung von Bankengruppen: Differierende Entwicklungsschwerpunkte.- 3.2.1 Auf dem Weg zu Finanzkonzernen.- 3.2.2 Technologie-Banken.- 3.2.3 Globale „Marken-Bank“.- 3.2.4 Verbundlösungen: Sparkassenorganisation und Genossenschaftssektor.- Literaturhinweise.- Stichwortverzeichnis.
Prof. Dr. Süchting ist Leiter des Instituts für Kredit- und Finanzwirtschaft an der Ruhr-Universität Bochum
Herr Heitmüller ist Geschäftsführer des Deutschen Sparkassen- und Giroverbandes
Herr Heitmüller ist Geschäftsführer des Deutschen Sparkassen- und Giroverbandes
State-of-the Art des Bankmarketing in der 3. Auflage
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